Das ABC der Kundengewinnung (Teil 28)

Der erste Schritt zur Kundengewinnung ist immer Bekanntheit und Verständnis. Also: kennt man ihr Unternehmen und versteht man Ihre Leistungen / Produkte in der Zielgruppe? Wenn dies nicht im ausreichenden Maße der Fall sein sollte dann bietet es sich natürlich an über interessante Veranstaltungen auf sich aufmerksam zu machen und seine Unternehmung nebst Leistungen oder Produkten vorzustellen. Wie dies im lokalen Umfeld funktionieren kann habe ich bereits im Rahmen dieser Artikelserie im Beitrag Nr. 23 (Veranstaltungen / Messen) beschrieben. Hier geht es nun um Formate, die ganz gezielt einen größeren Personenkreis und einen größeren Aktionsradius erreichen können – um Fachveranstaltungen, die online stattfinden können.

Definition Webcast

Ein Webcast ist im Prinzip eine Sendung, also eine Audio- oder Video-Übertragung, die per Streamingverfahren über das Internet empfangen werden kann. Die Darstellung der Übertragung erfordert vom Betrachter keinerlei besondere Hard- oder Software, ein ans Internet angebundener PC und ein Internet-Browser genügen. Zur Abgrenzung: Ein sog. Podcast ist eine Audiodatei, die über das Internet heruntergeladen oder per E-Mail verschickt und lokal abgespielt werden kann. Wird ein Webcast live durchgeführt, hat – je nach Konzept und technischer Ausstattung – der Zuhörer / Zuschauer auch die direkte Möglichkeit zur Interaktion per Chat, per Splitscreen im Bild oder per Mikrofon über die Tonspur. Die Inhalte sind idealerweise informativ und unterhaltend zugleich, sodass Sie im Laufe Ihrer Webcast-Serie (eine einmalige Veranstaltung macht hier ebenso wenig Sinn wie bei Präsenz-Veranstaltungen) immer mehr Abonnenten / Teilnehmer dazugewinnen. So bauen Sie sukzessive Ihre "Fangemeinde" auf und beginnen zu verkaufen, denn Bekanntheit und Verständnis steigen.

Beispiele:

• Unser Kunde dataglobal und sein Produkt-Portfolio wird in einem Microsoft-Webcast vorgestellt
• Eine Diskussionsrunde von Steuerexperten zum Thema "E-Bilanz" als Webcast
• Ein Interview über das Boutique-Hotel Stadthalle / Wien als Webcast

Definition Webinar

Technisch unterscheiden sich interaktive Webcasts und Webinare nicht. Die Differenzierung ist im Prinzip inhaltlicher Natur, denn im Webinar steckt der Wortbestandteil "Seminar", es ist also ein Web-Seminar. Sprich: Hier geht es also mehr um Wissensvermittlung, Kurse oder Workshops, mit denen Sie z. B. Ihre Kunden in der Anwendung Ihrer Produkte schulen können. Webinare können darüber hinaus auch für Pressekonferenzen oder Produktneuvorstellungen genutzt werden, bei denen Sie ein direktes Feedback Ihrer Kunden einholen können. Die sich an beliebigen Orten befindlichen Teilnehmer müssen sich vorab zu Ihrem Webinar anmelden und sich dann zum festgelegten Zeitpunkt Ihrer Online-Veranstaltung einloggen.

Während ein Webcast interaktive Momente enthalten kann, charakterisiert sich das Webinar dadurch, dass es zwingend interaktive Funktionen mit den Teilnehmern enthalten muss.

Beispiele:

• Michael Frede: "Tipps und Tricks zur Pentax K-30 Einsteiger Webinar"
• Webinar für Lehrende: "Modulares Konzept zur Bekämpfung von funktionalem Analphabetismus"
• Webinar für angehende Bilanzbuchhalter: "Bilanz nach Handelsrecht"

Vorbereitung und technische Voraussetzungen

Welchen Inhalt auch immer Sie über ein solches Online-Format transportieren wollen, lassen Sie sich zuerst eine gute Story / Rahmenhandlung und die passende Präsentationsform einfallen, die Ihre Zielgruppe wirklich interessiert, d. h. die einen Mehrwert bildet. Dann zerlegen Sie Ihre Informationen in kleine konsumierbare Häppchen (Dauer idealer weise bis max. eine Stunde) und machen Sie daraus eine Serie mit herausgepickten Themenschwerpunkten. Auch das Timing ist wichtig: Sicherlich werden Sie wenig Begeisterung auslösen, wenn Sie Ihre Webcasts oder Webinare montags um 8.00 Uhr festsetzen. Wann genau der beste Zeitpunkt für Ihre Zielgruppe ist, finden Sie am besten durch eine vorherige Befragung einzelner Kandidaten heraus.

Zur technischen Ausstattung für Sie als "Sender": Sicherlich genügen zunächst ein Headset oder Mikrofon und eine einfache Webcam – je nachdem, wie Ihr Anspruch, Ihre Präsentationsform und Ihr Budget beschaffen sind, können Sie natürlich auch bis hin zum professionellen "Fernsehstudio" aufrüsten. Für das moderierte Abspielen einer Powerpoint-Präsentation reicht aber die einfache Ausstattung.

Die Plattform: Es gibt unterschiedliche Anbieter, die Ihnen auch ganz unterschiedliche Leistungsmerkmale (und Kosten) für Ihre Webcasts oder Webinare offerieren. Wichtig ist, dass Sie einen professionellen Anbieter wählen, dessen Dienste auch zuverlässig funktionieren, der Ihnen eine Registrierung der Teilnehmer und ein Reporting über die Teilnehmer anbietet. Dadurch können Sie wichtige Informationen und Kontaktdaten für Ihre weiteren Vertriebsaktivitäten gewinnen.

Liste möglicher Anbieter und Lösungen

• Adobe Connect
• edudip
• cisco webex
• citrix / GoToMeeting
• sococo
• companystream
• spreed
• vitero

Diese Liste erhebt natürlich keinen Anspruch auf Vollständigkeit.

Fazit

Für die Kundengewinnung im Internet – und in diesem Fall die gezielte Vorinformation von Interessenten – sind Webcasts und Webinare eine hochinteressante und zeitgemäße Möglichkeit. Gerade in unserer heutigen Zeit, wo die Kalender der Entscheider auf Ihrer Kundenseite vor Terminen nur so strotzen, gilt es schlanke, zeitsparende und bequeme Formate zu nutzen, die vom Büro – oder von zu Hause aus – selektiv und schnell zu konsumieren sind. Im Webcast / Webinar können Sie plötzlich mit Teilnehmern / Interessenten kommunizieren und interagieren, die sich an allen beliebigen Orten auf unserem Planeten befinden – ohne dass eine lange Anreise notwendig ist. Einer der weiteren wichtigen Vorteile ist, dass Sie alle diese "Veranstaltungen" in der Regel auch speichern und diese Inhalte somit dauerhaft, z. B. auf Ihrer Homepage oder auf Youtube, bereitstellen können. Die Wirkdauer und Reichweite ist also enorm – verglichen mit einer einzelnen Veranstaltung bei Ihnen vor Ort. Mit dem richtigen Anbieter / der richtigen Plattform erhalten Sie darüber hinaus wertvolle Statistiken und Daten über Ihre registrierten "Zuschauer", die Sie direkt für Ihren Vertrieb nutzen können. Also, scheuen Sie sich nicht vor diesem Medium, es lohnt sich!

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Weblog".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen