Das ABC der Kundengewinnung (Teil 6)

Bei einer nachhaltig erfolgreichen Kundengewinnungsstrategie gilt es zunächst auf Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen aufmerksam zu machen, d.h. Sie benötigen einen gewissen Bekanntheitsgrad und eine kompetente und vertrauenswürdige Reputation. Folgen wir dem in der Werbewirkungsforschung anerkannten AIDA-Modell, so gilt es im ersten Schritt (A = Attention), Aufmerksamkeit in der Zielgruppe zu erregen. Als besonders geeignet hierzu empfehle ich die Veröffentlichung von qualifizierten Fachpublikationen.

Arten von Fachpublikationen

• Aktuelle oder "wissenschaftliche" Artikel in Fachmagazinen
• Beiträge/Artikel in Verbandsorganen (Print, Newsletter oder online)
• Blogbeiträge in einem eigenen Blog oder als Gastautor
• Forenbeiträge in zielgruppenrelevanten Portalen
• Veröffentlichung von Büchern

Diese Liste ist sicherlich noch nicht vollständig, da die Kommunikationskanäle auch stark abhängig von den Gegebenheiten in Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe sind. Wie auch immer, wenn Sie sich zu Ihrem Thema wahrnehmbar als kompetenter Experte positionieren, dann wird Ihnen das langfristig den Zulauf neuer Kunden sichern. Ein schöner Nebeneffekt, den wir nie vernachlässigen sollten, ist die Begeisterung und Bindung von Bestandskunden. Auch diese werden Ihre Beiträge wahrnehmen und sich so als Ihr Kunde "gut aufgehoben" und bestätigt fühlen.

Die richtige Vorgehensweise

Egal ob Sie nun beabsichtigen, ein Buch zu schreiben oder eine Reihe von Fachartikeln zu lancieren – auf das richtige Timing und die Originalität kommt es an. Sind Sie z.B. Architekt und 20 Ihrer direkten Wettbewerber haben bereits ein Buch über das Bauhaus verfasst, dann sollten Sie das lassen. Was sind im Moment die brennenden Themen? Energieeffizienz, intelligente Steuerungstechnik, flexible Raumsysteme? Wenn dem so ist, dann schreiben Sie die Bibel zu diesen Themen! Verstehen Sie Ihre Veröffentlichung als zunächst kostenlose Dienstleistung, mit der Sie dem Leser (also Ihren Bestandskunden und potenziellen Neukunden) einen Mehrwert bieten. Damit Sie hier ganz sichergehen, den richtigen Nerv zu treffen, betreiben Sie vorher unbedingt eine ausgiebige Marktanalyse und sprechen Sie z.B. mit einigen Ihrer Kunden, um herauszufinden, welche Art von Veröffentlichung(en) auf besonderes Interesse treffen.

Fachbeiträge – Differenzierung

Bei Fachbeiträgen gibt es zwei grundsätzlich unterschiedliche Vorgehensweisen:

a.) "Freie" Fachartikel

Diese Fachartikel erstellen Sie ohne konkrete vorherige Abstimmung mit Redakteuren oder Redaktionen, zur Veröffentlichung auf Ihrer Homepage, auf Ihrem Blog, in Ihrem Newsletter und/oder zur Verteilung über Ihren PR-Chanel (z.B. über Online-PR-Portale wie www.openpr.de). Hier bauen Sie sich nach und nach eine "eigene" Leserschaft auf. Dazu sollten Sie unbedingt einen genauen Redaktionsplan definieren und einen fixen Veröffentlichungsintervall planen, z.B. für den Zeitraum von zwei Jahren jeden Monat ein Beitrag. Diese Beiträge sollten Sie zwar thematisch vordefinieren, sich aber auch genügend Flexibilität für die Reaktion auf aktuelle Ereignisse bewahren. Gerade der Bezug zu aktuellen Ereignissen macht Ihre Beiträge interessant und Sie zum kompetenten Meinungsführer.

b.) Redaktionelle Fachartikel

Diese Fachartikel erstellen Sie ganz gezielt und in Abstimmung mit den Redaktionsplänen der von Ihnen für relevant betrachteten Medien. Hierzu ist es vorab notwendig, die Bedürfnisse und Interessen der Leserschaft ganz genau zu studieren und der Redaktion den eigenen Fachbeitrag als wichtige Bereicherung schmackhaft zu machen. Dies wird Ihnen nur durch intensive persönliche Kontaktaufnahme und entsprechende Überzeugungsarbeit bei den zuständigen Redakteuren gelingen. Besser, Sie bedienen sich der Dienstleistungen einer professionellen externen PR-Agentur, die über diese Kontakte bereits verfügt und Ihre Beiträge entsprechend erfolgreich platzieren wird.

Blogbeiträge und Forenbeiträge

Mit Blogbeiträgen, Forenbeiträgen und Kommentaren – ganz egal ob auf Ihrem eigenen Medium oder als Gast – können Sie sich am elegantesten in ein kompetentes Licht als Meinungsführer rücken. Hier kommt es aber auf die richtige Dosis an, übertreiben Sie nicht und "spammen" Sie nicht alle möglichen Foren und Blogs mit Ihrer Meinung zu. Qualität steht vor Quantität. Auf jeden Fall sollten Sie sich auf einige wenige Plattformen konzentrieren und diese dann auch konsequent im Auge behalten. Rechnen Sie auch mit kontroversen Meinungen und gehen Sie ausführlich darauf ein. Denn: hier sind Sie als Autor im Bereich Social Media angekommen, mangelnde Interaktion wird in diesem Umfeld sofort bestraft. Auf jeden Fall lässt sich das Verfassen von Blogbeiträgen oder Kommentaren wunderbar kombinieren mit Ihren Fachbeiträgen (ob in Fachtiteln oder auf Ihrer Homepage), indem Sie Verweise schaffen und so den Traffic nochmals erhöhen.

Last but not least: der Fluch mit dem Buch

Zugegeben: Der Gedanke, mit dem eigenen Sachbuch die Bestseller-Listen zu stürmen, Fernseh- und Radiointerviews in Reihe zu geben sowie bei allen wichtigen Talkshows als prominenter Gast aufzutauchen, ist doch verlockend, oder? Aber: Die wenigsten Autoren schaffen diesen kometenhaften Aufstieg. Die meisten Buchautoren, die ich persönlich kenne, sitzen auf einer Menge ihrer Bücher und wissen nicht so recht, wie sie diese wieder loswerden sollen. Hier kommt es absolut auf den richtigen Verlag und den richtigen Vertrieb an. Mein Tipp: Bevor Sie sich mit Ihrem Manuskript fest in die Hände eines Verlages begeben, fragen Sie unbedingt die anderen Autoren dieses Hauses nach ihren Erfahrungen! Unabhängig von diesen Imponderabilien ist es natürlich immer ein tolles Aushängeschild für Sie und Ihr Unternehmen, auf ein eigenes Buch verweisen zu können – das macht immer noch Eindruck. Darüber hinaus haben Sie so schon die Frage geklärt, was Sie Ihren Kunden zu Weihnachten oder zum Geburtstag schenken können.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Guerilla-Marketing".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing 
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen