Das ABC der Kundengewinnung (Teil 18)

Soziale Netzwerke, in denen das sogenannte "Social Networking" betrieben wird, sind nach wie vor der Hype unserer Zeit. Einige stürmen von Rekord zu Rekord bezüglich ihrer Nutzerzahlen, z.B. Facebook mit ca. 25 Mio. Nutzern allein in Deutschland (1,1 Milliarden Nutzer weltweit), andere stürzen kometenhaft ab, z.B. StudiVZ und SchülerVZ, die einstigen Pioniere. Da es mir hier um den Fokus von Unternehmern geht, insbesondere bei der Kundengewinnung, blenden wir die letztgenannten Social Networks, wegen ihrer deutlichen Spezialisierung, sowieso aus.

Was kann Social Networking für Unternehmen bringen?

Es gibt viele gute Argumente für ein unternehmerisches Engagement in Social Networks:

1.) Bekanntheitsgrad / Reichweite
Eine gute soziale Vernetzung, z.B. durch viele Fans / Follower / Abonnenten / Leser / Besucher und das kontinuierliche Bereitstellen von interessanten Inhalten kann elementar dabei helfen, den eigenen Bekanntheitsgrad wirkungsvoll zu steigern. Der Clou liegt u.a. in der viralen Verbreitung Ihrer Inhalte (Textbeiträge, Angebote, Bilder, Videos, Veranstaltungen ...) durch die Interaktionen Ihrer Netzwerk-Mitglieder. Egal ob auf einen Ihrer Beiträge (Posts) Kommentare Ihrer Netzwerkmitglieder folgen oder dieser Post durch sog. "Teilen" weiter im Netzwerk verbreitet wird, Sie erreichen dadurch bestenfalls eine exponentielle Zahl von Personen, die Sie normalerweise nicht erreichen würden. Ein Beispiel: Sie haben in einem Sozialen Netzwerk 100 Fans und kündigen ein besonderes Angebot an. Nur 5 % Ihrer Fans finden das interessant und "liken", "teilen" oder "kommentieren" diese Information. Vorausgesetzt, jeder Ihrer Fans hat ebenfalls 100 Fans/Freunde, erfahren so auf einen Schlag 595 Personen von Ihrem Angebot. So erregen Sie Aufmerksamkeit und idealerweise gewinnen Sie so auch permanent weitere "Fans" und können den Effekt der viralen Verbreitung Ihrer Botschaften kontinuierlich steigern.

Der Bekanntheitsgrad, und damit das Vertrauen, ist bekanntlich die erste und wichtigste Hürde bei der Kundengewinnung. Wer Ihr Unternehmen bzw. Ihre Produkte / Angebote kennt (und sympathisch findet), kann potenziell Ihr Kunde werden. Von daher gibt es eigentlich keinerlei vernünftiges Argument gegen das Social Networking.

2.) Kundenbindung
Viele Ihrer Kunden und deren Mitarbeiter / Entscheider bewegen sich in verschiedenen Social Networks. Sie können mit diesen Unternehmen und Ihren Akteuren eine intensive Beziehung aufbauen und diese pflegen, ohne permanant persönlich präsent zu sein. Vordringlich geht es bei der Kundenbindung darum, permanent (sympathisch und aktiv) in Erinnerung zu bleiben, mit aktuellen Angeboten und Informationen laufend neue positive Impulse auszulösen. Im Marketing-Deutsch nennt sich das Cross Selling oder After-Sales-Marketing, wie auch immer – durch Soziales Netzwerken können Sie dauerhaft präsent bleiben.

3.) Mitarbeitermotivation
Mit Ihrer aktiven Präsenz in Sozialen Netzwerken beweisen Sie natürlich zum einen nach innen, dass Ihr Unternehmen nicht gerade "von gestern" ist, und zum anderen können Sie Ihre Mitarbeiter als "soziale Multiplikatoren" gewinnen. Wenn Ihr redaktionelles Konzept berücksichtigt, dass Sie auch etwas über Ihr Unternehmen selbst preisgeben – als einfaches Beispiel: Fotos vom Betriebsausflug – dann sind Ihre Mitarbeiter schon Teil des Contents, also Teil dessen, was Sie für veröffentlichungswürdig halten.

Darüber hinaus empfehle ich Ihnen, möglichst einen / einige / viele Ihrer Mitarbeiter direkt mit redaktionellen Aufgaben Ihrer sozialen Präsenz(en) zu betrauen. In einer regelmäßigen "Redaktionssitzung" legen Sie gemeinsam mit Ihrem Team fest, wer für welche Themen verantwortlich ist und wann, d.h. in welcher Frequenz, diese unterschiedlichen Beiträge / Themen veröffentlicht werden. Sie werden sehen, das erzeugt bei den Beteiligten durch die neu übertragene Verantwortung eine ungeheure Begeisterung! Natürlich sollten Sie vorher in sich gehen, wem Sie eine solche Aufgabe zutrauen und wem nicht.

4.) Mitarbeitergewinnung
Ein weiterer Pluspunkt von Sozialen Netzwerken ist die schnelle Ansprache und Gewinnung von neuen Mitarbeitern. Ganz gleich, ob Sie Ihre Stellenausschreibung aktiv in entsprechenden "Recruiting-" oder Job-Börsen, z.B. bei Xing, einstellen oder ganz einfach in eine Statusmeldung bei Facebook packen, Ihre Chance, die oder den richtige(-n) Mitarbeiter(-in) zu gewinnen, erhöht sich in einem aktiven Sozialen Netzwerk ungemein – bei vergleichsweise geringem bis hin zu keinem Kostenaufwand, verglichen mit Stellenanzeigen in Fachmagazinen, Tageszeitungen oder den Kosten für Headhuntern. Zugegeben, das gilt natürlich nicht für alle Jobprofile gleichermaßen, jedoch für die meisten. Wir selbst bei unserer Unternehmensberatung modus_vm und viele unserer Kunden haben hier die besten Erfahrungen gemacht.

5.) Feedback / Marketing-Research
Soziale Netzwerke sind wie Seismographen, sie reagieren äußerst sensibel auf Ihre Aktivitäten. Dies entweder durch hohe Ausschläge (eine große Zahl positiver Reaktionen), durch negative Ausschläge (kritische Kommentare bis hin zur Welle der Empörung, einem sog. "Shitstorm") – oder im schlimmsten Fall – keine Reaktion, also Missachtung. Je mehr "Freunde" Sie in einem Netzwerk mit Ihren Inhalten "beglücken" wollen, desto mehr Eigendynamik kann der Ausschlag in die eine oder andere Richtung entwickeln. Wie auch immer, Sie können wertvolle Rückschlüsse aus den Reaktionen in Ihrem Netzwerk ziehen: Ist ein Angebot / Thema interessant? Verbreitet sich das eine oder das andere Thema besser? Mit welchen Ideen stoße ich auf Ablehnung? Das ist Marktforschung, wie sie direkter nicht sein kann. Verstehen Sie dies als Chance, um Ihre Leistungen / Angebote konsequent zu verbessern oder für unterschiedliche Zielgruppen spezifisch aufzubereiten!

6.) Traffic auf der Homepage / Relevanz für Suchmaschinen
Der magische Google-Algorithmus, der über die Ergebnispositionen von relevanten Internetseiten bei Suchanfragen entscheidet, berücksichtigt klar Signale aus Sozialen Netzwerken. Wer bei Facebook, Twitter oder Google+ starke Interaktionen (und dadurch mehr Verlinkungen) auslöst, ist klar im Vorteil gegenüber Wettbewerbern. Einen umfangreichen Einblick in diese Bedeutung von Sozialen Netzwerken liefert das Whitepaper "SEO Ranking Faktoren für Google Deutschland" von Searchmetrics.

Relevante Social Networks für Unternehmen

Um dem Fazit gleich etwas vorwegzunehmen: Es gibt definitiv kein allgemeingültiges Patentrezept für die Auswahl des richtigen Netzwerkes. Je nach Unternehmenszweck und Zielgruppe(-n) empfiehlt sich mitunter ein Mix aus verschiedenen Plattformen oder Maßnahmen. Gleichfalls ist bezüglich der Plattformen ein ständiger Trendwandel zu verzeichnen, der sich laufend beschleunigt. Im Zweifel holen Sie sich hierzu objektive Beratung, z.B. durch modus_vm!

Soziale Netzwerke und ihre Ca.-Nutzerzahlen (Deutschland / weltweit), Stand Mai/2013:

• Facebook (25 Mio. / 1,1 Mrd.)
• Google+ (6,7 Mio. / 500 Mio.)
• Xing (5 Mio. / 13 Mio.)
• twitter (3,7 Mio. / 297 Mio.)
• ask.fm (3,3 Mio. / 50 Mio.)
• Linkedin (3 Mio. / 225 Mio.)
• Pinterest ( nicht bekannt / 25 Mio.)

Quelle Meedia, (zum Teil)

Achtung: Es geistern die unterschiedlichsten Statistiken, bezogen auf Nutzerzahlen, aktive Nutzer oder Besucher von Netzwerken durch die einschlägige Blogszene und das Internet. Meine Liste erhebt bewusst keinerlei wissenschaftlichen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern stellt mehr eine subjektive Rangreihung dar. Nicht berücksichtigt sind hier Netzwerke wie Wer-kennt-wen, Stayfriends, Lokalisten, MySpace, Instagram, tumblr, snapchat und viele andere, die aus meiner Sicht hauptsächlich den privaten Austausch in den Vordergrund stellen.

Welche Voraussetzungen müssen Unternehmer erfüllen?

Gerade bei mittelständischen Unternehmen oder sog. KMU sollte soziales Netzwerken zur "Chefsache" deklariert werden. "Chefsache" von daher, dass der Inhaber oder die Geschäftsleitung voll hinter dem Engagement steht und es unterstützen muss. Ein halbherziges "Mein Azubi (oder mein Sohn) ist bei Facebook, der soll sich nebenher darum kümmern!" führt in der Regel zu nichts, meist sogar direkt zur Blamage. Ebenso reicht es nicht aus, irgendwo ein Profil einzurichten und dann mal abzuwarten. Viel mehr ist hier Strategie und Nachhaltigkeit gefragt.

• Welches Netzwerk passt zu unserem Unternehmen und zu unserer Zielgruppe?
• Welche Netzwerke können wir sinnvoll kombinieren?
• Welches Budget investieren wir?
• Haben wir ein interessantes und abwechslungsreiches Redaktionskonzept?
• Was sind unsere Zielsetzungen?
• Welche Meilensteine definieren wir?
• Wie überwachen wir unseren Kurs?
• Wer kümmert sich wann um was?

Wenn Sie für alle diese Fragen eine passende Antwort erarbeitet haben, dann haben Sie die Weichen für den Erfolg bei der Kundengewinnung und Kundenbindung in Sozialen Netzwerken gestellt.

Fazit

Social Networks können richtig Spaß machen und Erfolge bringen. Für marktkommunizierende Unternehmer sind sie aber auch Knochenarbeit, denn es gilt, beständig am Ruder zu bleiben, auf feinste Nuancen von Stimmungen zu reagieren und dennoch beharrlich seiner Strategie zu folgen. Anders als die Homepage, die einseitig kommuniziert, also nur sendet, sind Social Networks Dialogplattformen in Echtzeit. Will heißen: Man muss auch nahezu jederzeit bereit sein, in den Dialog zu treten. Dies zum einen "passiv", d.h. auf Kommentare oder Interaktionen zu Ihren Beiträgen hin, aber ruhig auch "aktiv", indem Sie sich an den fachlichen Beiträgen, Foren, Dialogen ... anderer Netzwerkpartner beteiligen. Planen Sie also auf jeden Fall ein entsprechendes Budget bzw. entsprechende Zeitkapazitäten ein: Ob Sie selbst aktiv werden, ein Mitarbeiter oder ein ganzes Team – Social Networks sind auch Zeitfresser.

Im Zweifel sollten Sie es ruhig einfach mal ausprobieren, auf jeden Fall klare Ziele setzen, Erfolge messen und, sollten die gewünschten Erfolge nicht eintreten, Ihr Engagement erhöhen oder im Falle dies nicht möglich ist, schnell wieder beenden.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Sponsoring".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen