Das ABC der Kundengewinnung (Teil 23)

Es muss nicht immer gearbeitet werden, manchmal sollten Sie einfach mit Ihren Kunden feiern und gemeinsam Spaß haben. Laden Sie Ihre „Marke" wieder emotional auf und erfinden Sie ein neues originelles Veranstaltungsformat, das Ihre Kunden „hinter dem Ofen hervorlockt". Die Möglichkeiten hierzu bestimmt Ihr Budget. Letztendlich lassen sich auch mit kleinem Geld tolle Erlebnisse schaffen – laden Sie doch mal alle Ihre Kunden zu einer Weinwanderung oder einer Fahrrad-Rallye ein! Unsere erfolgreichsten Kunden ziehen diese Register, z.B. mit einem jährlichen urigen Grillfest vor und in der Logistikhalle oder dem Neujahrs-Glühweinempfang in einer schicken Büroetage auf der Stuttgarter Königstraße.

Die Basisidee hinter der Kundengewinnung über Veranstaltungen ist dieselbe wie die unter der Rubrik "Straßen- / POS-Aktivitäten" beschriebene. Es geht um das Erzeugen von Aufmerksamkeit und um die Schaffung einer 1:1-Situation mit dem neuen Kunden – um das Herstellen eines ersten Kontaktes. Bei der Bindung von Bestandskunden ist es ganz ähnlich, da geht es um das Herstellen eines erneuten Kontaktes, also das "sich wieder in Erinnerung bringen". Es ist völlig egal, ob Sie ein 1-Personen-Dienstleistungsunternehmen führen, ein Fachgeschäft betreiben, einen Handwerksbetrieb oder ein größeres produzierendes Unternehmen leiten, Sie können die unterschiedlichsten Veranstaltungsformate für sich nutzen, um genau dieses Wirkprinzip für Ihre Kundengewinnung und Kundenbindung einzusetzen.

Eine Übersicht der möglichen Veranstaltungsformate habe ich, in alphabetischer Reihenfolge, nachfolgend für Sie zusammengestellt. Natürlich hätte es jedes einzelne Veranstaltungsformat bezüglich seiner Ausgestaltung, der Vorbereitung und Nachbereitung verdient, einen eigenen Blogbeitrag gewidmet zu bekommen, doch an dieser Stelle möchte ich den Fokus auf den Überblick über die Möglichkeiten legen. Daher beschränke ich mich auf knappe Beschreibungen zu den einzelnen Formaten:

• After-Work-Party
Fangen wir mal ganz entspannt an! Zu einer zwanglosen, aber regelmäßigen After-Work-Party laden Sie Ihre Wunschkunden, Stammkunden, Mitarbeiter und Nachbarn (Unternehmer oder Privatleute) ein. Bei einem kleinen Imbiss mit Umtrunk geht es in erster Linie um das persönliche und eher private Kennenlernen. Die Atmosphäre sollte zwar nicht businessmäßig sein, aber zur Unterhaltung können Sie durchaus jeden Abend mit einem kleinen Impulsvortrag beginnen; und es darf durchaus auch eine kurze Vorstellungsrunde aller Gäste geben. Als Gastgeber einer solch launigen Runde sind Sie natürlich ganz besonders exponiert und Sie genießen daher einen besonderen Aufmerksamkeitsfaktor. Es liegt ganz an Ihnen, wie Sie dies für sich und Ihr Unternehmen positiv umsetzen!

• Barcamp
Ein Barcamp, auch "Unkonferenz" genannt, ist eine recht moderne Veranstaltungsform. Dabei geht es vor allem, ähnlich wie bei einer Fachtagung oder einem Kongress, um die fachliche Bearbeitung eines speziellen Themas. Allerdings ist bei einem Barcamp Thema, Verlauf und Ausgang der inhaltlichen Arbeit vorher völlig offen. Das alles entwickeln die Teilnehmer gemeinsam in der Diskussion, u.U. auch in der spontanen Bearbeitung unterschiedlichster Themen in kleinen Gruppen oder Workshops. Wenn Sie nun z.B. Ihre Zielkunden, Stammkunden, Geschäftsfreunde und Ihre Stakeholder zu einem Barcamp rund um Ihr Fachgebiet oder Ihr Unternehmen einladen, dann ist das mehr als spannend – auch das, was dabei herauskommt. Sie werden sich profilieren und viele neue Erkenntnisse gewinnen.

• Benefiz-Veranstaltung
Der Klassiker. Tue Gutes und Rede darüber – nach diesem Motto setzen Sie sich gekonnt in den Vordergrund und sammeln gemeinsam mit Ihren Gästen Geld für einen wohltätigen Zweck. Der Fantasie sind dabei keine Grenzen gesetzt – ob Charity-Gala, Live-Konzert, Ausstellung, Sportevent oder, oder ... Auf jeden Fall sollte sowohl der unterstützte Zweck als auch die Form der Veranstaltung eine nachvollziehbare Authentizität zu Ihnen, Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten aufweisen. Wenn Sie (und das muss man ja eigentlich nicht nochmals gesondert erwähnen) dabei auf die größtmögliche öffentliche Wahrnehmung, z.B. durch die Presse achten, dann erzielen Sie viele neue Kontakte und vor allem Sympathiewerte. Dies kann der ausschlaggebende Faktor für neue Kunden sein, bei Ihnen zu kaufen.

• Fachmesse
Ein Muss im B-to-B-Bereich! Fachmessen erfreuen sich nach wie vor hoher Beliebtheit und sind der Umschlagplatz für Angebot und Nachfrage in allen möglichen Branchen. Nirgendwo geht es direkter um Kundengewinnung und daher boomt diese Drehscheibe mit ständig wachsenden Angeboten. Einige Marktkennzahlen (Deutschland) zur Verdeutlichung: Im Jahr 2012 haben laut vorläufigen Berechnungen des AUMA auf den 160 überregionalen Messen rund 2 % mehr Aussteller teilgenommen als bei den jeweiligen Vorveranstaltungen. Die Beteiligungen aus dem Ausland sind überdurchschnittlich gewachsen (+4,2 %). Die Standfläche der überregionalen Messen ist ebenfalls um 4,1 % gewachsen. Die Besucherzahl liegt etwa 0,6 % unter dem Niveau der Vorveranstaltungen. Dies ist aber weder ein signifikanter Rückgang noch ein durchgängiger Trend. Quelle: Auma. Anmerkung: Insgesamt verzeichnet der Fachverband Auma über 10 Mio. Fachbesucher auf diesen o.g. Messen. Da sind bestimmt auch viele neue Kunden für Sie mit dabei! Wichtig ist aber ein gutes Konzept, d.h. Ihr Stand muss sich positiv von anderen absetzen und benötigt daher eine gewisse Fläche sowie ein auffälliges Design. Das alles ist natürlich mit erheblichen Kosten verbunden. Im Einzelfall gilt es hier, eine Kosten-Nutzen-Rechnung aufzumachen, aber wie schon gesagt, das Potenzial spricht für sich.

• Fachtagung / Kongress
Treten Sie die Meinungsführerschaft in Ihrer "Szene" an, indem Sie regelmäßige Fachtagungen oder Kongresse organisieren, auf denen namhafte Experten zu wechselnden Themen rund um Ihr Fachgebiet geladen sind. Sie selbst sollten dabei natürlich auch eine tragende Rolle übernehmen (können). Die Besetzung durch Referenten, die Location, das Catering und das Rahmenprogramm sollten wirklich hochkarätig sein, das garantiert Ihnen auch "zahlende" Besucher und vielleicht langfristig eine kostenneutrale Veranstaltungsreihe, mit der Sie sehr wirksam auf sich aufmerksam machen.

• Fachvortrag
Egal welches Gewerbe Sie ausüben, wenn Sie Ihre Profession mit Leidenschaft und Hingabe betreiben, dann sind Sie garantiert ein Experte, der Interessantes zu erzählen hat. Dies qualifiziert Sie zu Vorträgen über Ihr Fachgebiet. Wenn Sie etwas recherchieren, dann werden Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten entdecken, in denen Sie sich mit einem Fachvortrag ins Rampenlicht bringen können. Beispielsweise in Ihrem Handels- und Gewerbeverein, in Ihrem BDS, in Ihrem Unternehmerverband, in Ihrer Innung oder auf Fachtagungen und Kongressen als Gastredner. Wenn Sie ein guter Redner sind und noch dazu eine spannende Präsentation halten können, dann werden Sie mit solchen Auftritten eine ganze Menge neuer Kunden für sich gewinnen können.

• Hausmesse
Eine für Kundengewinnung und Kundenbindung gleichermaßen attraktive Veranstaltungsform ist die Hausmesse. Im Vergleich zur Fachmesse stehen Sie hier natürlich deutlicher im Rampenlicht (wobei Sie zu einer Hausmesse durchaus auch Lieferanten, Dienstleister und Kooperationspartner einladen sollten). Neben der Aufgabe, ein wirklich attraktives Programm und attraktive Angebote auf die Beine zu stellen, liegt die Herausforderung für Sie darin, möglichst viele Besucher (Neukunden, Altkunden, Interessenten, Geschäftspartner ...) anzuziehen. Daher bietet sich genau die oben angeregte Kooperation an, d.h. indem Sie Partner beteiligen, vergrößert sich die Attraktivität und – schlicht und einfach: der Adressbestand der einzuladenden Personen.

• Incentive-Event
Mit eingeladenen Gästen selbst Spaß haben, so könnte man diese Rubrik beschreiben. Es liegt ganz an Ihnen: Gehen Sie gerne ins Fußballstadion, ins Ballett, in ein Künstleratelier, zu einer Führung im Automobilwerk, auf eine Regatta, auf Klettertour in die Berge ... was auch immer Sie gerne privat machen würden, laden Sie doch einfach Ihnen wichtige Personen, die Sie gerne als Kunden gewinnen würden, mit dazu ein. Auch gute Stammkunden, Geschäftspartner und Mitarbeiter dürfen dabei nicht fehlen, denn gerade der bunte Mix an Teilnehmern macht eine solche Veranstaltung rund. Sie werden erleben: Die Freude und Begeisterung fällt positiv auf Sie, den Einladenden, zurück. Mit einem solchen emotionalen Erlebnis erreichen Sie oft mehr bei Ihrem potenziellen Entscheider als mit vielen guten technischen oder wirtschaftlichen Argumenten.

• Jubiläums-Veranstaltung
Jede Veranstaltung, mit der Sie neue Kunden anziehen wollen, braucht einen plausiblen Anlass. Ein simples "Wir haben offen, kommen Sie doch mal vorbei!" lockt eben niemanden hinter dem Ofen hervor. Wenn Sie aber aufgrund Ihres 1-/5-/10-/25-... jährigen Firmenbestehens einen besonders großen Ballon starten, dann ist das für Jeden nachvollziehbar. Lassen Sie solche Gelegenheiten auf keinen Fall aus und laden Sie im großen Stil alle Ihre Kontakte (auch Ihre Stammkunden) zu einem großen Fest ein. Wie dieses genau aussieht, liegt im Wesentlichen an Ihren Zielgruppen – bietet sich eher ein "öffentlicher" Event für Privatkunden an oder eine "geschlossene Gesellschaft" für Geschäftskunden?

• Regionale oder lokale Leistungsschau (Verbrauchermesse)
Wenn Ihr Vertriebsgebiet auf eine Region oder ein lokales Umfeld begrenzt ist und Ihre Zielgruppe hauptsächlich Privatkunden sind, dann gibt es für Sie mit Sicherheit eine Menge interessanter Veranstaltungen, die von den örtlichen Handels- und Gewerbevereinen, den regionalen Wirtschaftsförderungen oder privaten Veranstaltern regelmäßig als "Schaufenster der Wirtschaft" durchgeführt werden. Interessant sind solche Veranstaltungen vor allem durch die stets hohe Kundenfrequenz, die vergleichsweise niedrigen Kosten und die Aufgeschlossenheit der Besucher. Hier können Sie 1:1, im direkten Dialog, neue Kunden gewinnen und Ihre Stammkunden an sich erinnern oder auf neue Leistungen Ihres Unternehmens aufmerksam machen.

• Roadshow
Eine Hausmesse habe ich ja bereits oben beschrieben. Wenn Sie diese nun aus Ihren Räumlichkeiten herauslösen und mobil machen, diese an verschiedenen geografischen Standorten durchführen, dann haben Sie eine Roadshow. Ihr Vertriebsradius ist überregional – ganz egal ob Sie Geschäftskunden (B-to-B) oder Privatkunden (B-to-C) gewinnen wollen – dann kann es ein probates Mittel sein, dass Sie sich zu Ihrem Markt hin bewegen. Je nach Ihrer Branche, je nach Ihrem Fokus bieten sich die unterschiedlichsten Formen an – ob Promotion-Truck, Infostände bei Verbrauchermärkten, in Einkaufszentren, Stände auf Hausmessen Ihrer Kooperationspartner, Vortragsreihen in Konferenzzentren oder Hotels ... – es gibt immer die richtige Location, die zu Ihrem Unternehmen und zu Ihren Neukunden passt.

• Saisonale Veranstaltungen
Wenn Sie sich scheuen, rein inhaltlich aktiv zu werden, dann bietet sich auf jeden Fall eine saisonale Veranstaltung an. Mögliche Anlässe sind: Frühlingsfest, Karneval/Fasching, Kirschblüte/Apfelblüte/Spargelzeit ... , Sommerfest, Herbstfest, Advent, Neujahr und, und, und. Zu diesen kalendarischen Ereignissen oder auch regionalen speziellen Highlights können Sie eine gelungene eigene Veranstaltung etablieren – wichtig ist nur ein für Ihre neuen oder bestehenden Kunden nachvollziehbarer äußerer Anlass.

• Seminar
Als Unternehmer verfügen Sie mit Sicherheit über ein ganz spezifisches Fachwissen in Ihrer Branche oder Ihrem Tätigkeitsbereich. Sind Se bereit sind, dieses Wissen zu teilen und an interessierte Personen zu vermitteln, dann haben Sie mit einem Seminar (oder besser einer ganzen Reihe von Seminaren) ein sehr subtiles und wirksames Veranstaltungsformat, das Ihnen kontinuierlich neue Kunden zuführt, da Sie sich als Experte profilieren.

• Tag der offenen Tür
Ganz sicher gibt es eine Menge potenzieller Kunden für Ihr Unternehmen, die eine Hemmschwelle haben, Sie direkt zu kontaktieren oder gar in Ihr Unternehmen zu kommen. Mit einer Einladung zu einem "unverbindlichen" Tag der offenen Tür erreichen Sie solche Kunden, die erstmals einen zaghaften Schritt in Ihr Unternehmen wagen, um sich ein Bild zu verschaffen. Natürlich können Sie für Endkunden in diesem Zusammenhang ein riesiges Volksfest inszenieren, Betriebsführungen anbieten und allerlei Anreize schaffen – oder Sie haben einfach nur "offen". Letzteres praktizieren sehr erfolgreich die Möbel- oder Autohäuser mit ihren Schausonntagen, bei denen definitiv kein Kunde vom Verkaufspersonal angesprochen wird, weil auch kein Verkaufspersonal anwesend sein darf.

• Webinar
Hier gilt das gleiche Prinzip wie oben beim Seminar beschrieben, nur der mediale Weg ist ein anderer. Teilen Sie, als kompetenter Unternehmer, Ihr Fachwissen doch einmal über eine Webinar-Reihe mit! Mit dieser aktuellen Veranstaltungsform erreichen Sie Interessenten aus nah und fern; und Sie beweisen gleichzeitig, dass Sie eine moderne Unternehmenskultur pflegen. In einem Webinar präsentieren Sie für ca. 1 Stunde (nicht länger) ein spezielles Thema. Ihre Teilnehmer verfolgen Ihre Präsentation akustisch per Telefon und visuell über den Bildschirm bzw. über das Internet. Interaktionen sind möglich und willkommen, von daher sollten Sie darauf achten, dass der Teilnehmerkreis nicht zu groß wird.

• Workshop
Last but not least: der Workshop. Mit diesem Veranstaltungsformat binden Sie Ihre Interessenten, Neukunden und Stammkunden natürlich am intensivsten mit ein, denn es soll ja mitgearbeitet werden. Im Gegensatz zu Fachvorträgen, bei denen Sie einseitig Informationen übermitteln, wird hier gemeinsam etwas erarbeitet. Das motiviert die interessierten Teilnehmer und bildet direkt Sympathiewerte für Ihr Unternehmen. Achten Sie aber darauf, dass jeder der Teilnehmer auch für sich selbst einen Nutzen aus dieser Mitwirkung ziehen kann, dass er seine Teile des Erarbeiteten (auch geistige Ergebnisse) stolz herumzeigen oder anwenden kann. Zwei spontane Beispiele: Als Handwerksbetrieb (z.B. als Sanitärinstallateur) zeigen Sie Ihren interessierten Kunden, im Rahmen eines Workshops, wie man Abflüsse sauber halten und einfache Verstopfungen selbst beseitigen kann. Beispiel 2: Als Webdesigner oder Werbeberater erarbeiten Sie, gemeinsam mit Ihren Kunden im Workshop, eine jeweils individuelle Strategie zur Suchmaschinenoptimierung der jeweiligen Kundenhomepage oder zur Optimierung der inhaltlichen Struktur.

Wenn Ihr erster Reflex nun lautet: "Warum sollte ich mein wertvolles Fachwissen ohne Not kostenlos preisgeben?", dann sind Sie hier natürlich falsch. Aus meiner Erfahrung und Überzeugung heraus gewinnen Sie aber deutlich schneller Kunden, indem Sie etwas preisgeben, das für Ihre Kunden einen echten Mehrwert bietet. Dadurch erreichen Sie zuallererst einen Bekanntheitsgrad, etablieren Ihr Renomée als Experte und darüber hinaus schaffen Sie Sympathie und Vertrauen. Dies alles wird sich für Sie auf jeden Fall lohnen.

Fazit

Sicherlich erhebt diese Liste nicht den Anspruch auf Vollständigkeit. Sicherlich geht es in der Praxis nicht immer so "trennungsscharf" zu, denn es gibt Überschneidungen zwischen den einzelnen Veranstaltungskonzepten, d.h. Mischformen zwischen den einzelnen Formaten. Und ganz sicher ist nicht jedes Veranstaltungsformat für jedes Unternehmen sinnvoll und leistbar.

Wenn Sie diese Auflistung kritisch durchgehen und als Inspirationsquelle für Ihr Unternehmen betrachten, dann wird bestimmt die eine oder andere Veranstaltungsidee vor Ihrem geistigen Auge auftauchen. Aber bitte, zünden Sie kein Strohfeuer mit einer einmaligen (Pilot-)Ausgabe, sondern stellen Sie gleich die Weichen auf ein nachhaltiges – weil langfristiges – Konzept. Sie werden sehen, dass sich Ihre Veranstaltung erst etablieren muss und die Zahl Ihrer Besucher erst nach und nach anwächst. Ich möchte Sie trotzdem ermutigen, Ihre Kundengewinnungs- und Kundenbindungs-Strategie durch ein stimmiges Veranstaltungskonzept zu unterstützen, denn mit jeder Veranstaltung kommunizieren Sie Ihren Expertenstatus und Sie senken gleichzeitig die Hemmschwelle potenzieller Neukunden herab, auf Sie und Ihr Unternehmen zuzugehen.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "VKF-Maßnahmen / Promotions".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen