Das ABC der Kundengewinnung (Teil 15)

Wozu in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah? Bevor Sie sich also fragen, wie Sie (wildfremde) Kunden für sich und Ihr Unternehmen gewinnen können, schauen Sie sich doch zuerst einmal in Ihrem direkten Umfeld um! Gerade für Unternehmensgründer ist es am Anfang wichtig, eine umfassende Liste mit allen potenziellen Kunden und Multiplikatoren (Empfehlern) aufzubauen und diese sukzessive abzuarbeiten.

Das Abarbeiten einer persönlichen Vitamin-B-Liste bedeutet konkret, dass Sie mit allen Personen auf Ihrer Liste gezielt über Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen oder Produkte sprechen sollten. Machen Sie ruhig in diesen Gesprächen deutlich, dass Sie weitere Kunden benötigen. Das ist tatsächlich eine Art Betteltour und kostet einige Überwindung, aber es sorgt mit für Ihren Unternehmenserfolg, für Ihr Einkommen!

Natürlich können nicht alle Ihre Kontakte sofort Kunden Ihres Unternehmens werden (wobei es natürlich darauf ankommt was Sie genau machen) – so braucht ja nahezu jeder einen Friseur oder Zahnarzt, bei Spritzgussteilen wird es da schon etwas spezifischer. Also, auch wenn nicht jeder Ihrer Vitamin-B-Kontakte Ihr Produkt direkt benötigt, so besteht dennoch die Chance, dass er jemand kennt, dem er Ihre Leistungen empfehlen kann. Alle Ihre Bekannten um eine solche Vermittlung zu bitten, ist nichts Verwerfliches.

Persönliche Kontakte zu „Vertriebsmitarbeitern" machen

Fördern Sie die Weiterempfehlung durch kleine Geschenke oder Provisionen. Natürlich wird jeder, der Sie kennt (und mag), gerne für Sie aktiv werden. Mit einem kleinen Bonbon, als Belohnung, können Sie diesen Effekt noch erheblich steigern. Wir bleiben mal bei dem o.g. Beispiel mit dem Friseur: Bedienen Sie jeden, der Ihnen einen neuen Kunden bringt, einmal kostenlos – Sie werden sich darüber freuen, wie oft Sie kostenlos arbeiten müssen! Auch beim Beispiel mit dem Spritzguss funktioniert das hervorragend, allerdings loben Sie hier besser eine Prämie für jeden neuen Auftrag aus, den Sie durch persönliche Empfehlung erhalten. Hier ist es durchaus eine schöne Geste, wenn Sie Ihren „Vertriebsmitarbeiter" zum Essen einladen oder am Umsatz beteiligen. Es kommt eben auf die Qualität der Empfehlung und das dadurch erzielte Umsatzvolumen an.

Stakeholder einbinden und motivieren

Stakeholder sind alle Personen oder Gruppen, die mit Ihrem Unternehmen zu tun haben. Eine exakte Definition liefert Gablers Wirtschaftslexikon: Stakeholder/Anspruchsgruppen sind alle internen und externen Personengruppen, die von den unternehmerischen Tätigkeiten gegenwärtig oder in Zukunft direkt oder indirekt betroffen sind. Gemäß Stakeholder-Ansatz wird ihnen – zusätzlich zu den Eigentümern (Shareholders) – das Recht zugesprochen, ihre Interessen gegenüber der Unternehmung geltend zu machen. Eine erfolgreiche Unternehmungsführung muss die Interessen aller Anspruchsgruppen bei ihren Entscheidungen berücksichtigen (Social Responsiveness).

Eine Übersicht zu diesen Anspruchsgruppen:

Quelle: Wirtschaftslexikon Gabler

Wie Sie anhand dieser Übersicht sehen, greifen die Interessen rund um Ihre Unternehmung sehr weit. Sie müssen nun nur noch alle diese involvierten Personen und Gruppen (vielleicht mit Ausnahme der Konkurrenz) zu Ihren Fans und Multiplikatoren machen.

Mögliche Kandidaten auf Ihrer Vitamin-B-Liste

• Freunde
• Verwandte
• Bekannte
• Nachbarn am Privatwohnsitz
• Nachbarn am Firmensitz
• Vereinskameraden
• Verbandskollegen
• Ihr Banker
• Ihre Investoren
• Ihr Vermieter
• Ihre Mitarbeiter
• Ihre Lieferanten, Dienstleister und Berater
• Ihr Versicherungsfachmann
• Ihre Freunde aus Sozialen Netzwerken, wie Facebook, Xing, Twitter ...
• Ihre Schul- und Jahrgangskameraden
• Ihre Kommilitonen
• Ihre Lehrer, Ausbilder, Dozenten
• Vertreter der lokalen Politik und Verwaltung
• Pressevertreter
• ...

Im direkten Bekanntenkreis ruht mehr Potenzial, als man zunächst denkt. Daher sollte jeder Ihrer Bekannten oder Kontakte genau wissen, welche Leistungen Sie erbringen – nur so kann er Sie erfolgreich empfehlen!

Fazit

Keine falsche Scham oder Bescheidenheit, reden Sie über Ihr Unternehmen und vor allem: über Ihre Alleinstellungsmerkmale! Jedes Gespräch und jeder Kontakt kann für Sie zu neuen Kunden führen – und das Beste: diese Form der Kundengewinnung ist völlig kostenlos.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema „Public Relations".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen