Das ABC der Kundengewinnung (Teil 26)

An verschiedenen Stellen dieser Beitragsreihe habe ich schon auf die vielfältigen Möglichkeiten zur Kundengewinnung durch Vertriebspartnerschaften hingewiesen. Einige ganz konkrete Beispiele zu kooperativen Vertriebsmethoden und Kundengewinnungs-Strategien gibt z. B. mein Beitrag Nr. 9. An dieser Stelle lege ich daher den Fokus ganz bewusst auf die Einbindung von Multiplikatoren, die aufgrund ihrer bestehenden Kontakte für Sie eine interessante Hilfestellung bei der Kundengewinnung bilden könnten.

Was sind Multiplikatoren?

Ganz einfach: alle Personen, die 1.) wissen und verstehen, was Sie oder Ihr Unternehmen anbieten, die 2.) Sie und Ihr Unternehmen sympathisch finden und die 3.) Zugang zu Ihren potenziellen Kunden haben. Jetzt sollten Sie in Ihrem persönlichen und geschäftlichen Umfeld auf die Suche nach Personen oder auch Institutionen gehen, auf die alle drei Kriterien zutreffen. Wenn das nur ganz wenige Personen sind, dann werden Sie erkennen, dass Sie eine ganze Menge Multiplikatoren bislang noch gar nicht genutzt bzw. "aktiviert" haben.

Multiplikatoren aktivieren

Damit Multiplikatoren für Sie bei der Kundengewinnung aktiv werden und somit eine "Vertriebspartnerschaft" mit Ihnen eingehen, müssen Sie zuallererst dafür sorgen, dass möglichst viele Leute aus Ihrem Umfeld wissen und verstehen, was Sie oder Ihr Unternehmen anbieten. Sprich: was Sie genau machen, d.h. welche Leistungen bietet Ihr Unternehmen überhaupt an und was ist Ihr merkfähiges Alleinstellungsmerkmal?

Dazu ist es sehr nützlich, wenn Sie Ihre Zurückhaltung / Bescheidenheit oder falsche Scham über Bord werfen. Nutzen Sie einfach jede geeignete Gelegenheit, um offensiv über Ihr Unternehmen zu sprechen! Selbst mir passiert es leider immer wieder, dass Bekannte und Geschäftsfreunde, von denen ich ausging, dass sie alles über unser Unternehmen wissen, mitten im Small Talk mit einem Satz reagieren wie: "Ach, das macht ihr auch, das wusste ich ja gar nicht!". Allerdings ist Ihr Fingerspitzengefühl gefragt, wenn es darum geht zu entscheiden, wann eine Gesprächssituation günstig ist und wann nicht. Wenn Sie "missionieren", dann verlieren Sie schneller Freunde, als Sie Kunden gewinnen können.

Setzen wir voraus, dass die Gesprächssituation mit Ihrem Gegenüber günstig verläuft und der Ansprechpartner interessiert auf Ihre Leistungen reagiert. Dann ist der Zeitpunkt geeignet, ihr/ihm auch gleich durchblicken zu lassen, dass Sie sich über ein paar neue Kunden (oder mehr Kunden / oder neue Herausforderungen) generell freuen würden. Das darf natürlich niemals nach "betteln" klingen, aber es sollte schon dem Gesprächspartner eine gewisse Aufgabe mitgeben. Um es platt auszudrücken, heißt die Message: "Wir sind richtig gut in XX, du bist mein/unser Freund, hilf' mir/uns bitte bei Gelegenheit, dass noch mehr Kunden von meinem/unserem XX Gebrauch machen!" Das ist der sicherlich unangenehmste Part an dieser Form der Kundengewinnung, aber hier gilt das Motto: "Dahin gehen, wo es weh tut!" Der Erfolg wird Ihnen aber diese Aufgabe versüßen.

Als guter Tipp folgt ein netter Gag, den ich mal vor Jahren aufgeschnappt habe und seither leidenschaftlich praktiziere. Wann immer Visitenkarten ausgetauscht werden (meist zu Beginn eines Meetings), gebe ich meinem Gegenüber immer zwei Exemplare, verbunden mit dem Kommentar: "Eine für Sie persönlich und eine zum Weitergeben!" – das produziert jeweils einen großen "Aha-Effekt" und hat tatsächlich in einigen Fällen funktioniert. D.h. meine Gesprächspartner sind so zu echten Multiplikatoren geworden.

Mögliche Multiplikatoren aus Ihrem Umfeld

Im Prinzip kann jeder Ihrer persönlichen Kontakte für Sie aktiv werden, vorausgesetzt er erfüllt die o. g. drei Kriterien. Mit dieser Liste will ich das konkretisieren:

• Gründungsberater
• Unternehmensberater
• Banker
• Steuerberater
• Rechtsanwälte
• Verbandsbeauftragte
• Netzwerkpartner
• Nachbarn
• Familienmitglieder
• Freunde
• Vereinskollegen
• Kunden
• Lieferanten
• Dienstleister
• Mitarbeiter
• Geschäftsfreunde
• Mitbewerber

Wenn Sie jetzt verwundert über den letzten Punkt gestolpert sind, dann haben Sie gut aufgepasst. Es klingt schon etwas paradox, aber in meiner Praxis sind mir schon sehr viele solcher synergetischen Partnerschaften auch unter Wettbewerbern begegnet.

Beispiel 1: im Baustoffhandel, indem der eine Händler Kunden zum "Kollegen" schickt, die nach einem Sortimentsbereich fragen, den er nicht abdeckt – und umgekehrt.

Beispiel 2: Fitnessstudios: Gerade gestern habe ich von einem schönen Beispiel einer solchen Vertriebspartnerschaft hier bei uns in Stuttgart-Vaihingen erfahren. Insgesamt haben wir etwa 6 bis 7 Studios, die im harten Wettbewerb zueinander stehen. Das geht los beim Discount-Anbieter bis hin zum hochexklusiven Studio mit umfangreicher Wellness-Oase. Zwei dieser Studios schicken sich regelmäßig gegenseitig neue Kunden, nämlich die, denen das eine auf Dauer zu kostspielig ist, und umgekehrt die, denen das andere doch zu wenig Saunalandschaft & Co. anbietet. Eine ideale Ergänzung.

Beispiel 3: Gastronomie: Hier kommt es immer wieder zu der Situation, dass Gäste weggeschickt werden müssen, weil momentan kein Platz frei ist. Die normale Reaktion des Wirts lautet: "Es tut mir leid, wenn Sie eine halbe Stunde warten ... oder kommen Sie doch morgen wieder!" Besser ist jetzt ein Anruf beim "Kollegen" nebenan, der noch einen Tisch frei hat, und alle sind glücklich – insbesondere wenn sich hier das "Geben und Nehmen" die Waage halten, indem der durch diese neuen Gäste beglückte Gastronom im umgekehrten Falle dasselbe macht.

Fazit

Vertriebspartnerschaften über Multiplikatoren zu bilden ist im Grunde die einfachste und preiswerteste Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Grundvoraussetzung ist, dass eine möglichst hohe Zahl Ihrer potenziellen Multiplikatoren genau weiß, wofür Sie stehen, was Ihre Leistungen sind. Mit etwas Charme sollte es ihnen gelingen, diese Personen für sich aktiv werden zu lassen. Wenn alles gute Zureden nicht helfen sollte, dann führt garantiert ein lukratives Provisionssystem zum Erfolg.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Virales Marketing".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen