Das ABC der Kundengewinnung (Teil 11)

Bei der Kundengewinnung und bei der Suche nach einer geeigneten Strategie dafür wird in Unternehmen an vieles gedacht, aber in der Regel zuletzt an das enorme Potenzial durch die eigenen Mitarbeiter. Dabei sind motivierte Mitarbeiter eines der besten Vertriebsorgane jedes Unternehmens – auch die, die vermeintlich nicht direkt im Vertrieb aktiv sind. Ein Beispiel: Wir hier im Großraum Stuttgart kennen die allgegenwärtigen Daimler-Mitarbeiter, die mit ihren gepflegten Jahreswagen voller Stolz die hohe Präsenz dieser Automarke im Straßenbild verankern. Das Ergebnis: Mercedes ist die meistgekaufte Marke in Stuttgart. Zufall? Von diesem Effekt kann jedes Unternehmen lernen.

Alle Mitarbeiter (von der Verwaltung über die Produktion bis hin zum Lager) sind potenzielle Multiplikatoren, denn jeder von diesen Menschen hat einen großen Bekanntenkreis – im realen Leben und in sozialen Netzwerken –, in dem er für Ihr Unternehmen werben kann.

Fünf Voraussetzungen für Mitarbeiter als erfolgreiche "Werbeträger":

1. Ihre Mitarbeiter sind stolz auf ihren Arbeitgeber.
2. Sie fühlen sich als wichtiger Teil des großen Ganzen.
3. Sie verstehen das große Ganze und sind in Entscheidungen involviert.
4. Sie sind von ihren eigenen Leistungen und Produkten überzeugt.
5. Sie haben Mittel oder Methoden an der Hand, mit denen sie kommunizieren können.

Diese Voraussetzungen sollten Sie unbedingt schaffen, nicht nur der Produktivität wegen.

Wer seine Mitarbeiter als Multiplikatoren bzw. als Vertriebsorgane aktivieren will, der muss natürlich in diese Organisation investieren, materiell und/oder ideell – aber das lohnt sich auf jeden Fall. Ein Beispiel, das wir bei modus_vm schon im Rahmen von Beratungsprojekten in vielen mittelständischen Unternehmen ganz nebenbei mit eingeführt haben, ist folgendes: Visitenkarten für alle Mitarbeiter, auch für die ohne Kundenkontakt. Sie werden überrascht sein, wie gut diese vergleichsweise preiswerte Maßnahme bei Ihrer Belegschaft ankommt. Dies ist erstens eine schöne Geste der persönlichen Wertschätzung, zweitens eine bindende sowie motivierende Maßnahme und das Beste: Diese Visitenkarten werden sehr gerne privat gezeigt oder verteilt, bei Freunden, im Sportverein, am Stammtisch ... So machen Sie mit einfachsten Mitteln Ihre Mitarbeiter zu Werbeträgern. Noch ein weiteres Beispiel, dieses Mal tatsächlich auf Vertriebsmitarbeiter bezogen: die Dienstfahrzeuge! Viel zu oft erlebe ich bei Kunden einen sündhaft kostspieligen Fuhrpark, der als geheime Kommandosache auf Deutschlands Straßen unterwegs ist. Ist es falsches Understatement oder ist es die Furcht vor den Kosten einer Beschriftung? Die Gründe variieren. Tatsächlich lohnt es sich aber, einem Firmenfahrzeug das eigene Branding zu verpassen, denn ansonsten verpassen Sie die Chance auf zigtausende Kontakte im beruflichen und im privaten Umfeld Ihrer Mitarbeiter. Bitte verstehen Sie mich jetzt nicht falsch, ich plädiere hier nicht für eine laute und quietschbunte Vollbeklebung, sondern, je nach Ihrem Geschäftsfeld, eine angemessene und dezente Werbebotschaft am Fahrzeug. Wir z.B. haben unsere Kennzeichenhalter beschriften lassen mit der Botschaft "Kunden gewinnen | Kunden binden | www.modus-vm.de". Das reicht völlig aus. Aber wie viele Geschäftsfahrzeuge fahren z.B. mit der Botschaft "Audi Niederlassung Stuttgart" herum? Das sind alles keine Audi-Mitarbeiter!

Ausgewählte Maßnahmen im Überblick

• Visitenkarten für alle Mitarbeiter
  u.U. mit privaten Kontaktdaten auf der Rückseite
• Neukundenprämie
  Warum nicht eine persönliche Prämie für jeden neu geworbenen Kunden ausschütten?
• Erfolgsbeteiligungen und Bonussysteme
  auch über die Kundengewinnung hinaus ein Motivationsschub und Produktivitätsmotor
• Corporate Fashion
  Berufskleidung mit Firmenbranding kann mehr sein als die Latzhose des Handwerkers. Schicke Poloshirts, T-Shirts oder Hemden/Blusen mit dezenter Firmenwerbung werden auch gerne in der Freizeit getragen, wenn vorhanden.
• Werbefahrzeug
  Überlegen Sie doch mal, sich ein originelles Werbefahrzeug anzuschaffen und dieses reihum jedem Mitarbeiter (z.B. für je eine Woche oder einen Monat) zur privaten Nutzung bereitzustellen.
• Teambuilding-Maßnahmen und Incentives
  Wie der Name schon sagt: Mit Teambuilding-Maßnahmen, z.B. Reisen, Ausflügen oder gemeinsamen Actionsport-Aktivitäten wie Klettern oder Canyoning schwören Sie Ihr Team aufeinander ein und motivieren jeden Einzelnen.
• Social Media
  Binden Sie Ihre Mitarbeiter aktiv mit in Ihre Social-Media-Aktivitäten ein. Jeder Mitarbeiter mit einem Facebook-Account sollte natürlich Ihre Firmenseite "liken" oder über Ihr unternehmen twittern und sich vielleicht an Ihrem Blog beteiligen können. So involvieren Sie Ihre kreativen und kommunikativen Kräfte und Sie erhöhen Ihre Reichweite – aus eigener Kraft.
• Schulungen
  Eröffnen Sie allen Mitarbeitern regelmäßig Angebote zur Fort- und Weiterbildung. Dies nicht nur auf fachlicher Ebene, nein, das könnten auch sprachliche oder soziale Inhalte sein. Beispiel: Ein Rhetorikseminar, das nutzt sicherlich jedem.
• Personalentwicklungspläne und individuelle Mitarbeitergespräche
  Nehmen Sie sich die Zeit und führen Sie regelmäßige Gespräche mit Ihren Mitarbeitern außerhalb des Tagesgeschäfts. Fragen Sie nach der individuellen Zufriedenheit mit dem Arbeitsplatz, den Kollegen und den Aufgaben. So beugen Sie aktiv Missstimmungen vor und lernen viel über die Situation an der Basis Ihres Unternehmens. Mit den Erkenntnissen aus diesen Gesprächen können Sie einen regelrechten Personalentwicklungsplan erstellen, mit dem Sie die fachlichen und sozialen Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter optimal fördern und nutzen.
• Betriebliches Vorschlagswesen
  Ihre Mitarbeiter haben jede Menge Ideen. Mit einem strukturierten und konsequenten Vorschlagswesen nutzen Sie dieses Potenzial für Prozessverbesserungen, Produktionsvereinfachungen oder neue Produkte. Beteiligen Sie die Mitarbeiter wirkungsvoll am Erfolg dieser Vorschläge, schaffen Sie einen regelrechten Innovations- und Motivations-Turbo gleichermaßen.

Die Liste ist mit Sicherheit noch nicht vollständig, Ihre Anregungen und Ergänzungen nehme ich hier sehr gerne mit auf.

Nebeneffekt Personalbeschaffung

Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels und einer Beschäftigungsquote auf Rekordniveau ist es wichtig, als Arbeitgeber einen sehr guten Ruf zu genießen. Denn: Die Mitarbeiter sind natürlich auch Multiplikatoren für mögliche Bewerber auf einen offenen Posten in Ihrem Unternehmen. Sie haben auch in diesem Bereich einen echten Wettbewerbsvorteil, wenn Ihre Mitarbeiter durch Begeisterung für Ihr Unternehmen werben. Das kann durchaus den einen oder anderen Bewerber überzeugen oder sogar qualifizierte Mitarbeiter anderer Unternehmer zum Wechsel bewegen. Mein Tipp: Schauen Sie sich doch mal auf Bewertungsportalen wie www.kununu.com um, welches Image Sie hier genießen!

Fazit

Ihr Personal – ein Potenzial, das im positiven Falle eine sehr große Attraktivität auf neue Kunden oder Mitarbeiter ausübt, im Negativen aber auch viele gute Ansätze zerstören kann. Wenn nämlich die oben genannten Voraussetzungen nicht erfüllt sind und Ihre Mitarbeiter schlecht über Ihr Unternehmen reden, ist der Schaden riesig. Also, bitte investieren Sie Zeit und Geld in dieses Potenzial – es lohnt sich!

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Netzwerke und Verbände".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing 
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen