Das ABC der Kundengewinnung (Teil 4)

Die E-Mail ist das Kommunikationsinstrument unserer Zeit. Obwohl schon oft totgesagt und von Trendexperten als rückständig diffamiert (die Nachrichtenübermittlung über soziale Netzwerke läuft mittlerweile der E-Mail den Rang ab – hauptsächlich unter Teenagern), so laufen im Geschäftsverkehr doch noch die wichtigsten Prozesse der Kommunikation über dieses Medium.

Nach einer Studie von ContactLab werden allein in Deutschland 1,6 Milliarden E-Mails pro Tag verschickt. Ein Grund mehr, sich die E-Mail als Instrument der Kundengewinnung einmal näher anzuschauen.

E-Mail-Marketing ist nicht gleich Newsletter-Marketing

Fälschlicherweise wird E-Mail-Marketing oft mit Newsletter-Marketing in einen Topf geworfen. Dabei geht E-Mail-Marketing viel weiter, der Newsletter ist nur ein Teil davon. Zum Thema Newsletter-Marketing habe ich bereits mit 13 Praxistipps einen umfassenden vierteiligen Blogbeitrag verfasst. Wir reden hier also nicht speziell über Newsletter. Was bedeutet dann E-Mail-Marketing?

1.) Für mich beginnt E-Mail-Marketing bereits mit jeder normalen Geschäftskorrespondenz per E-Mail. Wie viele Schreibfehler produzieren Sie in Ihrer Korrespondenz? Es gibt keinen Grund, sich bei E-Mails weniger Mühe zu geben als bei jedem normalen Brief, aber das sieht man leider allzu oft. Benutzen Sie im Unternehmen eine durchgängige und gestaltete Signatur? Weisen Sie auf spezielle Aktionen und Events hin? Verweisen Sie auf Ihr Social-Media-Engagement? Jede einzelne Kontaktchance sollten Sie nutzen, auch intern und gegenüber Interessenten, Lieferanten, Dienstleistern etc.

2.) Formular-E-Mails: Bekommt Ihr Kunde oder Interessent, der ein Online-Formular auf Ihrem Internetauftritt oder Webshop an Sie absendet, automatisch eine personalisierte Bestätigungs-E-Mail? Wenn nein, sollten Sie das dringend ändern.

3.) Gezielte Akquise-E-Mails: Haben Sie einen Zielkunden definiert und kennen den richtigen Ansprechpartner (d.h. den für Sie relevanten Entscheider) sowie seine E-Mail-Adresse? Dann senden Sie ihm ein prägnantes persönliches E-Mail-Schreiben mit der individuellen Problemlösung und einem einfachen "Call-for-action", also einer schnellen Reaktions- und Handlungsmöglichkeit per Klick, Fax, SMS oder per Anruf.

4.) E-Mail-Kampagnen: Auch ohne Neukunden- oder Fremdadressen praktizieren Sie E-Mail-Marketing, indem Sie, nach einer Adressselektion innerhalb Ihres Kundenbestandes, eine E-Mail-Kampagne mit speziellen individuellen Angeboten versenden. Z. B. mit einem speziell abgestimmten Angebot an Verbrauchsmaterialien für Geräte, die genau diese Kundengruppe nutzt. Gleichfalls ist es – als Cross-Selling-Maßnahme – E-Mail-Marketing, wenn Sie Kunden Ihres Angebotsspektrums "A" auf Ihre weiteren Leistungen "B" hinweisen, und umgekehrt.

5.) Telemarketing Followup-Mails: Wenn Sie zur Neukundengewinnung Telefonmarketing einsetzen – selbst durchgeführt oder durch einen Dienstleister – dann sollten Sie ein E-Mail-Instrument parat haben, mit dem Sie dem Angerufenen abschließend schnell eine Zusammenfassung des Gesprächs und Ihrer Lösungspotenziale senden können. Wir haben ein solches Instrument speziell entwickelt, mit dem sich über eine einfach Web-Eingabemaske personalisierte und individualisierte E-Mails per Knopfdruck auslösen lassen.

E-Mail und Datenschutz bzw. das Recht auf informelle Selbstbestimmung

Durch die strengen Auflagen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) müssen Sie sich vor Ihrer E-Mail-Kampagne absichern, dass Sie nicht zum sog. Spammer werden. Sie benötigen grundsätzlich das schriftliche Einverständnis des betroffenen Kunden oder Kontakts zum Speichern und Nutzen seiner Mailadresse. Näheres hierzu habe ich hier ebenfalls in einem gesonderten Blogbeitrag beschrieben.

E-Mail-Adressen kaufen?

Immer wieder geistern Angebote von unseriösen Anbietern durchs Internet und in die Mailboxen, die einem z.B. 10.000 Mail-Adressen anbieten. Als Quelle wird meistens die Aufgabe einer bislang penibel geführten Datenbank genannt. Vom Erwerb solch unseriöser Adressen – egal wie verlockend günstig das Angebot sein mag – rate ich dringend ab. Damit bringen Sie sich auf jeden Fall in Schwierigkeiten, denn diese Kontakte haben Ihnen auf keinen Fall das Einverständnis zur Speicherung und Nutzung gegeben.

Was bleibt also? Der Gang zu einem seriösen Adressbroker, z. B. Schober, der zusammen mit Partnern einen B-to-B-E-Mail-Pool aufgebaut hat, der laut eigenen Aussagen über 350.000 E-Mail-Adressen von Führungskräften mit eindeutigem Opt-In (also einer nachweisbaren Einverständniserklärung) umfasst. Hier sollten Sie bei Interesse einmal anfragen, was die Beschaffung der für Sie relevanten Zielgruppen-Adressen kosten könnte.

In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Ehrenamtliche Aktivitäten".

Alle Themen dieser Serie:

1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation 
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing 
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing 
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen