Ein aktuell im Handelsblatt (Nr.133, S.12, v. 15.07.2013) erschienenes wirtschaftswissenschaftliches Experiment des Ökonomen der Uni Zürich, Ernst Fehr, wurde mir kürzlich auch praktisch wiederholt vor Augen geführt: Was passiert, wenn Führungskräfte ihren Mitarbeitern weder zuhören noch diese an Entscheidungsprozessen teilhaben lassen. Und alles nur, weil der Abschied von der uneingeschränkten Macht so schwer fällt. Ausgangspunkt der Untersuchung war der Satz eines Staatsmannes und Diplomaten aus der Zeit der französischen Revolution:

Viele Kunden kommen zu uns, wenn sie in irgendeiner Form Engpässe oder sich anbahnende Schieflagen erkennen. Meist sind die Umsätze, und dadurch auch die Erträge, nicht mehr zufriedenstellend. Auf der Kostenseite wurde bereits bis zur Schmerzgrenze reduziert, aber der Absatz konnte nicht im gewünschten Umfang gesteigert werden. Unter einer bedrohlich schwindenden Finanzreserve jetzt auf klassische Maßnahmen, z.B. die verstärkte Kommunikation per Anzeigenwerbung oder auf Onlinemarketing-Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung / SEO zu setzen, wäre verkehrt, denn diese Kundengewinnungs-Module greifen zwar nachhaltig, aber vielleicht wirkt sich der Effekt zu langsam aus. Eine solche Situation schreit förmlich nach einer schnell greifenden Maßnahme, die bei vergleichsweise geringen Kosten sofort messbare Ergebnisse bringt. Eine konzentrierte Kaltakquise-Aktion per Telefonmarketing kann diesen schnellen Erfolg bringen – wenn gewisse Voraussetzungen erfüllt sind, dazu später mehr.

Die Suchmaschinenoptimierung oder auch Search Engine Optimization (SEO) halte ich persönlich für die wichtigste und nachhaltigste Möglichkeit, um online beständig neue Kunden zu gewinnen. Viele andere Möglichkeiten des Online-Marketings habe ich bereits in Ausgabe 14 dieser Serie ausführlich behandelt. Was aber kann die Suchmaschinenoptimierung genau für Ihre Kundengewinnung leisten? Ganz einfach: Suchmaschinen sind die Wegweiser des digitalen Zeitalters, sie führen die Nachfrage direkt zum Angebot. Wer auch immer etwas im Internet sucht – ganz gleich ob ein bestimmtes Produkt, eine Dienstleistung, einen Ort, ein besonderes Angebot usw., Geschäfts- oder Privatkunde – benutzt die Suchmaschine als "Auskunft" oder stets aktuelles "Nachschlagewerk". Wenn diese "Auskunft" Ihr Angebot nicht kennt oder nicht für relevant genug erachtet, dann erscheinen Sie nicht unter den viel beachteten Ergebnissen auf Seite 1 und somit schickt Ihnen die Suchmaschine auch keine Besucher. Das Resultat: Ihre Homepage, Ihr Shop oder Ihr Blog hat keinen oder kaum Traffic (Besucher) und daraus ergeben sich natürlich auch kaum Anfragen, Bestellungen oder Interaktionen in Form von Kommentaren oder Verknüpfungen zu Sozialen Medien.

In der letzten Zeit bekomme ich immer wieder Anrufe von Providern, z. B. von 1 + 1, die mir die Wichtigkeit und die Vorteile der s. g. De-Mail schildern und mir raten, eine solche unbedingt schnell zu sichern. Grund genug für mich, mir das Thema De-Mail einmal vorzunehmen und vor allem zu checken, was das eigentlich ist, wie wichtig eine De-Mail-Adresse tatsächlich ist und welche Vorteile diese möglicherweise hat.

Die De-Mail-Grundlage hat der Bundesrat hat am 07.06.13 gelegt, indem er den Gesetzentwurf zur Förderung der elektronischen Verwaltung abgesegnet hat. Dass dieses Gesetz nicht unumstritten ist, möchte ich hier nur erwähnen, aber irgendwie ist das ja oft so. Die einen finden’s gut und nennen es einen echten Meilenstein, die anderen eben nicht und warnen davor.

Nirgendwo kann man neue Kunden direkter gewinnen und überzeugen als in der 1:1-Situation, also von Angesicht zu Angesicht. Wenn aber, einem alten Sprichwort zufolge, der Berg nicht zum Propheten kommt, dann muss der Prophet eben zum Berg gehen. Dies bedeutet, dass Sie raus müssen aus Ihrem Laden, Ihrem Büro, Ihrem Betrieb – dorthin, wo sich Ihr potenzieller Zielkunde bewegt.

Die Möglichkeiten zur Ansprache von Endkunden – Business to Consumer (B-to-C) – sind vielfältig und variieren je nach Ihrem Geschäftsmodell bzw. Ihrer Branche. Dementsprechend variiert natürlich auch der sog. Point of Sale (POS), also der Ort des Einkaufs oder der Kaufentscheidung. Aber: Ich bin der festen Überzeugung, dass es für jedes Unternehmen, für jede Zielgruppenansprache die geeignete Möglichkeit gibt, genau hier, am POS, noch mehr zu tun.