Wir leben in einer Kultur des Überflusses, immer mehr ähnliche Produkte drängen auf einen Markt, der inzwischen einem Piranha-Becken gleicht. Während vor einem halben Jahrhundert noch die Produktion der Engpass war, sind es heute Vertrieb und Verkauf – „survival of the fittest" lautet das allgegenwärtige Motto. Viele Unternehmen geraten deswegen in Panik und setzen alles daran, ihre Produkte mit der Brechstange an den Mann zu bringen. Kurzfristig mag das auch funktionieren – längerfristig führt es aber nur zu unzufriedenen Kunden und sinkenden Umsatzzahlen. Doch das muss nicht sein: Mit der richtigen Strategie kommt Verkaufen ganz ohne Tricks und Zauberei aus. Wie das geht? Methodisches Vorgehen und Leidenschaft sind zwei entscheidende Zutaten.

Wir leben in einer Empfehlungsökonomie. Werbung, auf die zu achten es sich lohnt, kommt nun vornehmlich aus dem Kreis der vernetzten Verbraucher. Denn Empfehler schaffen das, was Werbung nicht mehr schaffen kann: Vertrauen. Empfehlungen sind der neue Kaufauslöser Nummer eins. Deshalb ist ein Heer aktiver Empfehler das beste Umsatz-Boosting aller Zeiten.

Wer Erfolg hat, hat auch viele Freunde. Tatsache ist jedoch, dass die Welt der Produkte und Dienstleistungen immer schnelllebiger wird. Was gerade noch „in" war, ist morgen schon wieder „out", nie zuvor haben Kunden einem Unternehmen schneller die Freundschaft gekündigt als heute. Die Verlockungen sind einfach zu groß, ein Konkurrent bietet das schönere, vermeintlich bessere Produkt an – und der Kunde ist weg. Daher ist es entscheidend, dass Sie sich nicht auf Ihrem Erfolg ausruhen, sondern heute schon an morgen und am besten auch schon an übermorgen denken. Nur wer den Mut hat, sich immer wieder neu zu erfinden und auf die sich verändernden Wünschen der Kunden zu reagieren wird auf lange Sicht erfolgreich bleiben.

Nirgendwo kann man neue Kunden direkter gewinnen und überzeugen als in der 1:1-Situation, also von Angesicht zu Angesicht. Wenn aber, einem alten Sprichwort zufolge, der Berg nicht zum Propheten kommt, dann muss der Prophet eben zum Berg gehen. Dies bedeutet, dass Sie raus müssen aus Ihrem Laden, Ihrem Büro, Ihrem Betrieb – dorthin, wo sich Ihr potenzieller Zielkunde bewegt.

Die Möglichkeiten zur Ansprache von Endkunden – Business to Consumer (B-to-C) – sind vielfältig und variieren je nach Ihrem Geschäftsmodell bzw. Ihrer Branche. Dementsprechend variiert natürlich auch der sog. Point of Sale (POS), also der Ort des Einkaufs oder der Kaufentscheidung. Aber: Ich bin der festen Überzeugung, dass es für jedes Unternehmen, für jede Zielgruppenansprache die geeignete Möglichkeit gibt, genau hier, am POS, noch mehr zu tun.

Im vorangegangenen Teil dieser Serie haben Sie erfahren, wie wichtig es ist, dass Sie sich auf eine Zielgruppe fokussieren, anstatt Produkte für die breite Masse anzubieten. Doch um eine längerfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, reicht es nicht, wenn Sie ihnen ein perfekt auf sie zugeschnittenes Produkt bieten. Ein gutes Produkt trägt dazu bei, dass die Kunden zu Ihnen kommen – doch genauso schnell kann schlechter Service sie auch wieder vergraulen. Service ist heute so wichtig wie nie, potenzielle Kunden nehmen Umwege oder eine weite Anfahrt in Kauf, wenn sie dafür perfekte Beratung und vollkommenen Service bekommen. Machen Sie sich dieses Wissen zunutze und guten Service zu Ihrem Aushängeschild – so werden aus Ihren Kunden begeisterte Freunde Ihres Unternehmens, die sicherlich wiederkommen und Sie gerne weiterempfehlen.