Erfolg durch emotionales Verkaufen

Sympathie und Vertrauen sind für erfolgreiche Geschäfte unabdingbar. Das weiß jeder Verkäufer. Und doch achten viele in Kundengesprächen viel zu wenig darauf, dass sie Kunden wirklich emotional ansprechen.

Die meisten Verkäufer investieren viel Zeit, um sich zu überlegen, wie sie Kunden ihre „Produkte" so präsentieren, dass sie gut ankommen. Viel zu wenige Gedanken verwenden sie hingegen darauf:

• Wie finde ich einen emotionalen Draht zum Kunden? Und:
• Wie gewinne ich seine Sympathie und besonders sein Vertrauen?

Doch gerade Vertrauen ist im Vertrieb das "A und O".

Aktuelle Studien aus Hirnforschung/Neuromarketing belegen es klipp und klar:

• Menschen kaufen keine Produkte/Dienstleistungen, sondern Emotionen!
• Oder: Keine Emotionen, keine Entscheidungen und damit kein Umsatz!

Ob sich ein Kunde also für das Produkt A oder B entscheidet oder beim Verkäufer X oder Verkäufer Y kauft, wird vor allem bestimmt durch zwei Emotionen:

1. die Ausstrahlung des Verkäufers (Sympathie, Vertrauen, Authentizität) und
2. die Vorteile, den emotionalen Nutzen, den das Produkt verspricht.

Vereinfacht gesagt „kauft" der Kunde also zuerst die Emotionen des Verkäufers, erst danach den emotionalen Nutzen des Angebots. Und je besser der Verkäufer beim Kunden ankommt, desto attraktiver wird dadurch auch automatisch das Produkt. Ob ein Kunde also ein Angebot als „toll", „mittelmäßig" oder „unakzeptabel" erlebt, hängt nicht vom Produkt allein ab, sondern besonders stark von den persönlich-emotionalen Eindrücken, die er zuvor von dem Verkäufer gewann. Findet er ihn eher unsympathisch und wenig vertrauenerweckend, dann steht er seinem Angebot reserviert gegenüber. Ist er ihm hingegen sympathisch und vertraut er ihm aufgrund seines Auftretens, dann betrachtet er auch sein Angebot wohlwollend durch die „rosarote Brille". Und genau dann erst lässt sich auch mit Eltern über die Versicherung ihrer Kinder sprechen: Wenn sie sich selbst mit dem Verkäufer wohl, sich in seiner Gegenwart sicher fühlen. Und ihm eben vertrauen!

Durch Emotionen Kauflaune beim Kunden erzeugen

Entsprechend wichtig ist es, dass Verkäufer bei Kunden gut „ankommen" – also bei ihnen einen positiven Ersteindruck hinterlassen und gute Gefühle auslösen. Durch die Freundlichkeit, Offenheit und Verlässlichkeit, die sie ausstrahlen – und ihr gesamten Auftreten und Verhalten. Authentizität ist hier einfach das „A und O"!

Denn dann entstehen beim Kunden die gewünschten positiven Emotionen, die sein Herz in Sekundenschnelle weit öffnen, sein Gehirn auf „Freund" schalten, tolle Gespräche ermöglichen und ihn in Abschluss- bzw. Kaufstimmung bringen.

Fazit

Verkäufer, die in ihren Gesprächen gut drauf sind, diese mit viel Lust, Neugier und Begeisterung führen und Kunden dadurch in eine positive Stimmung versetzen, kommen auch häufiger und schneller ans gewünschte Ziel. Oder anders formuliert: Mit guter Laune (ver-) kauft es sich einfach leichter.

Also, wenn Sie zukünftig nicht nur mehr Eltern, sondern auch deren Kinder als Kunden begrüßen wollen, dann denken Sie bitte an bzw. praktizieren Sie ab sofort die folgenden sieben Erfolgsfaktoren für emotionale Verkaufsgespräche:

1. Menschen kaufen Emotionen: Keine Emotion, kein Umsatz!

Emotionen steuern (unbewusst) zu 70–90 Prozent die Kundenentscheidungen. Zunächst „kauft" der Kunde Sie und was Sie ausstrahlen, erst danach Ihr Angebot.

2. Der Verkaufserfolg beginnt im Kopf!

Eine gute Stimmung sorgt für eine gute Gesprächsatmosphäre und damit für den besten Gesprächsverlauf. Bringen Sie sich daher vor Terminen aktiv in Bestlaune.

3. Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt!

Zu Beginn macht Sie Ihre gute Ausstrahlung sympathisch und vertrauenswürdig. Und das eröffnet Ihnen tolle Gespräche. Am Ende zählt dann Ihre Verbindlichkeit.

4. Ihre Mimik entscheidet!

Ihre Körpersprache und besonders Ihre Mimik und Ihr Blick signalisiert Kunden: Freund oder Feind? Mimik ist nicht alles, doch ohne Mimik ist alles nichts!

5. Glaubwürdigkeit ist das „A und O"!

Passt Ihr Verhalten und Ihre Stimme dazu, was Sie gerade (aus-)sagen? „Was" Sie sagen, ist wichtig, entscheidend ist aber das „Wie" (Verhalten/Mimik, Stimme).

6. Be different!

Menschen lieben und vertrauen Marken. Werden Sie zu einer leidenschaftlichen Marke, indem Sie Kunden Ihre Ecken, Kanten und echte Emotionen zeigen.

7. Beschenken Sie Ihre Kunden!

Mit Zeit, guten Gefühlen, ehrlichem Interesse und viel Aufmerksamkeit. Denn diese ist unser größtes Lebensmotiv, danach streben, dafür leben wir letzten Endes.