B2B-Lead-Generierung unterstützt das Erreichen Ihrer Unternehmensziele

Die erfolgreiche Generierung neuer Kundenpotenziale ist essenziell für den Unternehmenserfolg, dennoch bereitet sie vielen Unternehmen noch immer große Schwierigkeiten. Nicht selten herrscht Unsicherheit hinsichtlich der Frage, wie sich optimistisch definierte Ziele wie „Neukunden generieren“, „Umsatz steigern“, „Effizienz verbessern“ und „Ressourcen schonen“ kombiniert erreichen lassen – nicht wenige Unternehmen kapitulieren, auch angesichts des durch die Digitalisierung veränderten Informationsverhaltens potenzieller Käufer, vor dieser Herausforderung.

B2B-Lead-Generierung – die Lösung zur Kundenakquise

Ein bewährter Lösungsansatz lautet an dieser Stelle B2B-Lead-Generierung. Wie genau kann eine professionelle Lead-Generierung Unternehmen in der Erreichung ihrer Ziele unterstützen? Zunächst ist es im Zeitalter der Digitalisierung für Unternehmen vor allem wichtig, im Internet gefunden zu werden. Doch damit ist es nicht getan: Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie über verschiedenste Kanäle hochwertige Inhalte und mehrwertige Informationen publizieren, um potenzielle Neukunden innerhalb Ihrer Zielgruppe auf sich aufmerksam zu machen und ein anfänglich vorhandenes Interesse idealerweise bis zur finalen Kaufentscheidung auszubauen. Die Zielgruppe lässt sich dabei besonders treffend mithilfe von sogenannten Buyer Personas ermitteln. Weitere Vorteile der detaillierten Erstellung von Buyer-Persona-Profilen sind die Verringerung von Streuverlusten sowie die Hilfestellung bei der Entwicklung der Content-Strategie. Der Einsatz von Content-Marketing-Maßnahmen dient an dieser Stelle dazu, sich von Wettbewerbern abzuheben, Vertrauen zu potenziellen Neukunden aufzubauen und neue Interessenten kontinuierlich mit Informationen zu versorgen, die gerade akut benötigt werden, um diese so dauerhaft an sich zu binden.

Qualifizierte Leads durch Lead Nurturing

Um eine verfrühte Übergabe der Interessenten an den Vertrieb zu vermeiden, werden die Interessenten anschließend unter Einsatz von Lead-Nurturing-Maßnahmen so lange systematisch aufqualifiziert, bis sie die Vertriebsreife erreicht haben und somit eine deutliche Bereitschaft zu weiterführenden Gesprächen mit Sales vorhanden ist, woraus im Idealfall ein Geschäftsabschluss resultiert. Die Qualifizierung der Kontakte kann, sofern ausreichend Ressourcen zur Verfügung stehen, entweder im eigenen Haus erfolgen und z.B. in das Marketing ausgelagert werden oder durch professionelle Dienstleister mit dem nötigen Know-how zum Thema B2B-Lead-Generierung vorgenommen werden. Der Einsatz von Lead-Nurturing-Maßnahmen hat dabei den entscheidenden Vorteil, dass letztendlich ausschließlich solche Leads an den Vertrieb übergeben werden, bei denen nachweisliches Interesse an einem Verkaufsgespräch besteht. Das Risiko, Interessenten zu verlieren, die trotz fehlender Gesprächsbereitschaft an den Vertrieb übergeben wurden und sich folglich vom Unternehmen abwenden, kann so deutlich reduziert werden. Durch diese Bereitstellung relevanter Leads für den Vertrieb sorgt eine professionelle Lead-Generierung für eine effizientere Vertriebsarbeit und ermöglicht das Zustandekommen erfolgreicher Verkaufsgespräche, wodurch schließlich auch die Chancen auf mehr Umsatz gesteigert werden können.

Infografik "Der Mehrwert eines modernen Lead Managements".

Über den Autor

Deutsche Messe Interactive GmbH

Die Deutsche Messe Interactive GmbH, Tochterfirma der Deutschen Messe mit Sitz in Hannover, steht Unternehmen als kompetenter Partner für die B2B-Kundengewinnung und -entwicklung unterstützend zur Seite. Neben der Geschäftskundenakquise und der Bestandskundenpflege gehören unter anderem die Bereiche Qualifizierung und Validierung von Daten zum Portfolio der Deutschen Messe Interactive.

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