Es gibt, so glaube ich, keinen Beratungskunden, der ernsthaft von sich behauptet, dass er genügend Kunden hätte. O.K., einige Handwerksbetriebe sind mir untergekommen, bei denen neue Kunden aufgrund der bestehenden Arbeitsbelastung ausdrücklich nicht erwünscht waren. Aber das ist sicher nicht die Regel und auch sehr kurzfristig gedacht, denn die heute aktivierten Kontakte sind potenziell erst morgen neue Kunden.
Also: Es müssen immer ein paar neue Kunden her, das ist meist die Motivation, mit der unsere neuen Kunden auf uns zukommen.
An dieser Stelle gibt es eine ganze Menge von Maßnahmen, die eingebettet in eine strategische Planung zum Erfolg führen können. Meist ist es die situationsabhängige Kombination und Abfolge der richtigen Maßnahmen (wir nennen sie Marketing-Module), die die entscheidenden Früchte tragen.
Im Rahmen dieses Beitrages konzentriere ich mich auf das Modul Kaltakquise. Aber was bedeutet Kaltakquise eigentlich genau? Wikipedia dazu: „Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind sogenannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.“
Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass im B-to-B-Bereich, d.h. in der Ansprache von gewerblichen Kunden, speziell per Telefon, durchaus Möglichkeiten bestehen. Die Formulierung „mutmaßliche Einwilligung“ gibt den Weg (noch) frei. Konkret bedeutet dies: Wenn Sie glauben, Ihr Angebot könnte einen erheblichen Nutzen oder Mehrwert für den potenziellen Neukunden haben, dann dürfen Sie voraussetzen, dass es ihn interessiert, und Sie können ihn anrufen. So meine Auslegung der Theorie, und so haben wir bislang erfolgreich – ohne juristische Schwierigkeiten – gehandelt.
Kaltakquise, insbesondere Telefonmarketing, ist eines der effektivsten Instrumente zur Neukundengewinnung im B-to-B-Bereich!
Wichtige Grundvoraussetzungen für den Erfolg sind:
Meine Faustregel für den Kaltakquise-Erfolgsprozess lautet: 100 qualifizierte Adressen, 10 Interessenten, 1 neuer Kunde. Dies gilt, wenn alle o.g. Voraussetzungen optimal erfüllt sind. Zum Abschluss noch einige Tipps aus meinem Erfahrungsschatz:
1.) Betreiben Sie Kaltakquise nicht erst, wenn es zu spät ist, d.h. wenn Sie wirtschaftlich mit dem Rücken an der Wand stehen, denn
>>> Einschub: Noch immer amüsiere ich mich über die ungeeignete Argumentationslinie eines hiesigen Einzelhändlers (kurz bevor er seinen Laden geschlossen hat): „Wenn Sie jetzt nicht bei mir kaufen, dann sind Sie mitverantwortlich, dass hier Arbeitsplätze verloren gehen.“ So begeistern Sie natürlich weder Stamm- noch Neukunden.
2.) Betreiben Sie objektive Markt- und Wettbewerbsbeobachtung und kristallisieren Sie klar heraus, wo Ihre Vorzüge liegen.
3.) Kaltakquise bitte immer nur eingebunden in ein strategisches Konzept.
4.) Mit professioneller Hilfe schneller zum Erfolg!