Bei der Kundengewinnung und bei der Suche nach einer geeigneten Strategie dafür wird in Unternehmen an vieles gedacht, aber in der Regel zuletzt an das enorme Potenzial durch die eigenen Mitarbeiter. Dabei sind motivierte Mitarbeiter eines der besten Vertriebsorgane jedes Unternehmens – auch die, die vermeintlich nicht direkt im Vertrieb aktiv sind. Ein Beispiel: Wir hier im Großraum Stuttgart kennen die allgegenwärtigen Daimler-Mitarbeiter, die mit ihren gepflegten Jahreswagen voller Stolz die hohe Präsenz dieser Automarke im Straßenbild verankern. Das Ergebnis: Mercedes ist die meistgekaufte Marke in Stuttgart. Zufall? Von diesem Effekt kann jedes Unternehmen lernen.
Alle Mitarbeiter (von der Verwaltung über die Produktion bis hin zum Lager) sind potenzielle Multiplikatoren, denn jeder von diesen Menschen hat einen großen Bekanntenkreis – im realen Leben und in sozialen Netzwerken –, in dem er für Ihr Unternehmen werben kann.
Diese Voraussetzungen sollten Sie unbedingt schaffen, nicht nur der Produktivität wegen.
Wer seine Mitarbeiter als Multiplikatoren bzw. als Vertriebsorgane aktivieren will, der muss natürlich in diese Organisation investieren, materiell und/oder ideell – aber das lohnt sich auf jeden Fall. Ein Beispiel, das wir bei modus_vm schon im Rahmen von Beratungsprojekten in vielen mittelständischen Unternehmen ganz nebenbei mit eingeführt haben, ist folgendes: Visitenkarten für alle Mitarbeiter, auch für die ohne Kundenkontakt. Sie werden überrascht sein, wie gut diese vergleichsweise preiswerte Maßnahme bei Ihrer Belegschaft ankommt. Dies ist erstens eine schöne Geste der persönlichen Wertschätzung, zweitens eine bindende sowie motivierende Maßnahme und das Beste: Diese Visitenkarten werden sehr gerne privat gezeigt oder verteilt, bei Freunden, im Sportverein, am Stammtisch ... So machen Sie mit einfachsten Mitteln Ihre Mitarbeiter zu Werbeträgern. Noch ein weiteres Beispiel, dieses Mal tatsächlich auf Vertriebsmitarbeiter bezogen: die Dienstfahrzeuge! Viel zu oft erlebe ich bei Kunden einen sündhaft kostspieligen Fuhrpark, der als geheime Kommandosache auf Deutschlands Straßen unterwegs ist. Ist es falsches Understatement oder ist es die Furcht vor den Kosten einer Beschriftung? Die Gründe variieren. Tatsächlich lohnt es sich aber, einem Firmenfahrzeug das eigene Branding zu verpassen, denn ansonsten verpassen Sie die Chance auf zigtausende Kontakte im beruflichen und im privaten Umfeld Ihrer Mitarbeiter. Bitte verstehen Sie mich jetzt nicht falsch, ich plädiere hier nicht für eine laute und quietschbunte Vollbeklebung, sondern, je nach Ihrem Geschäftsfeld, eine angemessene und dezente Werbebotschaft am Fahrzeug. Wir z.B. haben unsere Kennzeichenhalter beschriften lassen mit der Botschaft "Kunden gewinnen | Kunden binden | www.modus-vm.de". Das reicht völlig aus. Aber wie viele Geschäftsfahrzeuge fahren z.B. mit der Botschaft "Audi Niederlassung Stuttgart" herum? Das sind alles keine Audi-Mitarbeiter!
Ausgewählte Maßnahmen im Überblick
Die Liste ist mit Sicherheit noch nicht vollständig, Ihre Anregungen und Ergänzungen nehme ich hier sehr gerne mit auf.
Gerade in Zeiten des Fachkräftemangels und einer Beschäftigungsquote auf Rekordniveau ist es wichtig, als Arbeitgeber einen sehr guten Ruf zu genießen. Denn: Die Mitarbeiter sind natürlich auch Multiplikatoren für mögliche Bewerber auf einen offenen Posten in Ihrem Unternehmen. Sie haben auch in diesem Bereich einen echten Wettbewerbsvorteil, wenn Ihre Mitarbeiter durch Begeisterung für Ihr Unternehmen werben. Das kann durchaus den einen oder anderen Bewerber überzeugen oder sogar qualifizierte Mitarbeiter anderer Unternehmer zum Wechsel bewegen. Mein Tipp: Schauen Sie sich doch mal auf Bewertungsportalen wie www.kununu.com um, welches Image Sie hier genießen!
Ihr Personal – ein Potenzial, das im positiven Falle eine sehr große Attraktivität auf neue Kunden oder Mitarbeiter ausübt, im Negativen aber auch viele gute Ansätze zerstören kann. Wenn nämlich die oben genannten Voraussetzungen nicht erfüllt sind und Ihre Mitarbeiter schlecht über Ihr Unternehmen reden, ist der Schaden riesig. Also, bitte investieren Sie Zeit und Geld in dieses Potenzial – es lohnt sich!
In meinem nächsten Beitrag widme ich mich dem Thema "Netzwerke und Verbände".
Alle Themen dieser Serie:
1. Akquisition per „Marktforschung“
2. Auftragsbörsen / Ausschreibungsportale
3. Direktmarketing / Mailings
4. E-Mail-Marketing
5. Ehrenamtliche Aktivitäten
6. Fachpublikationen
7. Guerilla-Marketing
8. Klassische Kommunikation
9. Kooperationen
10. Microsite / Satelliten-Website
11. Mitarbeitermotivation / Schulungen
12. Netzwerke und Verbände
13. Newsletter-Marketing
14. Online-Marketing
15. Persönliche Vitamin-B-Liste
16. Public Relations
17. Social Marketing
18. Social Networking
19. Sponsoring
20. Straßen- / POS-Aktivitäten (B-to-C)
21. Suchmaschinenoptimierung
22. Telesales / Telefonmarketing / Kaltakquise
23. Veranstaltungen / Messen
24. VKF-Maßnahmen / Promotions
25. Vertriebsdifferenzierung
26. Vertriebspartnerschaften / Multiplikatoren
27. Virales Marketing
28. Webcasts / Webinare
29. Weblog
30. Weiterempfehlungs-Marketing / Referenzen